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阿里巴巴服务下沉 深度掘金中小企业

 
这几天,佛山本土电商都处在兴奋状态,阿里巴巴集团寄发的上市文化衫上面的两句话“梦想还是要有的”、“万一实现了呢”写出了电商人共同的心声。

  阿里巴巴集团旗下1688、淘宝网(C店)、天猫是电商人主要的掘金梦工场,制造企业批量出货给C店进行线上零售,在天猫开办品牌旗舰店,而1688成为批发交易的大卖场。随着阿里巴巴集团史上最大的IPO完成,引发电商人极大的掘金信心,一方面加速完善线上营销渠道,另一方面增大线下研发与生产。

  商业都是相通的,阿里巴巴集团的上市正意味着中小企业转型升级迎来一个大好机遇。在广货网上行品牌活动第二届顺德电商大会现场,关于阿里巴巴集团旗下1688网站的B2B业务引起了与会者的关注。1688前身是阿里巴巴中国交易市场,主要是中小企业电商信息平台,而这三年成功转型为中小企业批发交易平台,并将服务下沉至地方,成为中小企业触电转型的推动者。

  破茧成蝶

  1688转型释放商机

  “今年3·21大促后,越发感到自己如果稍为不努力,就会落后于其他企业。”苏格伦电器有限公司(以下简称苏格伦)负责人何福强说,进驻1688平台3年的苏格伦还在“边走边学”,“产品是核心竞争力,我们将拿到的风投资金全部用于产品研发。”

  苏格伦是尝到1688转型“头啖汤”的企业之一。从2012年开始,以B2B交易信息展示为主要功能的1688开始向B2B在线交易平台转型,接踵而至的便是针对不同类别企业的促销活动,在逐步摸索出运营模式的同时,通过1688商学院、核心商家群等为进驻平台的企业提供帮助,更主动将服务“下沉”到企业所在地,进一步开拓市场。

  从信息平台到交易平台,这种转变给市场带来强烈的信号:从信息发布到在线交易,这意味着中小企业不只是依赖于C店的小众分销,也未必一定要花重金布局天猫获得流量,1688一举解决了上述两个困扰,成为中小企业在线交易的大好商机。

  中小企业是1688和阿里巴巴国际交易市场的核心客户,帮助中小企业成功实现电商梦,并最大限度地利用好线上渠道,把好的产品远销国内外。拥有成千上万中小制造企业的佛山是1688服务的主要目标区域,通过三年的培育,目前已经形成了一批活跃品牌,成为线上交易的新生力量。

  以经营净水器为主的苏格伦电器为例,2012年前,曾用心布阵C店和天猫,但除了引起同行关注和花费不少流量费之外,并未取得理想的业绩。转机就在阿里巴巴将1688服务下沉到地方后,苏格伦以尝试者的身份成功在1688批发交易平台获得一席之地。刚刚过去的“1688平台9·4大促”,苏格伦当天交易达50万元,这家名不见经传的小微企业,生存不是问题,而是谋求更大的发展之路。

  专家亲临

  细化服务深挖广货精品

  地方经济转型升级已经步入深水期,而中小企业却始终被视为“船小好掉头”,对整个大局形成的影响在可控范围之内,甚至大部分小微企业的转型之路只能自己去尝试和探索,除此之外别无他法。

  为什么阿里巴巴的高级营销专家会频频出现在中小企业的厂区,亲临生产线,与商户深入交流,并经常开展线上营销经验交流?记者了解到,站在电商平台角度看,找精品,找好货,引导企业用好在线平台依然是电商这个阶段的主要工作;对于中小微企业的创业者来说,在车间是厂长,在线上是商家,这样才能产销结合,并在电商激烈竞争中浮出水面,求得生机。

  反观苏格伦电器从苦寻商机到成为1688电器城2013年度品牌之星,能带来什么启示呢?“在珠三角,有许多中小企业所走的路线大致相同,线下已经无法过多布局,被逼主动触电,而遭遇了彷徨和挫折是不可避免的”,电商平台营销人员的服务下沉目的就在于让商户减少碰壁次数,缩短摸索时间,引导和完善线上服务,进而提高线上销量和利润。

  苏格伦电器在线上的成功与1688平台的转型密不可分。以前是客户主动去认识阿里巴巴,现在是电商平台主动下沉,到中小企业里去推广自己。2012年1688开始转型线上批发交易,并尝试通过各种促销活动帮助商家引流,实现交易的最大化,经过两年的探索,1688明确了平台的交易方向,并制定出了一套完善的交易规则。

  广东是1688重点驻点服务的区域,广货精品在线上也受到国内外零售商的信赖。以苏格伦为代表的佛山一大批制造企业成为1688“服务”下沉的首批对象,从2012年开始,1688在各地成立服务站点,派遣专业的市场营销人员上门为商家解决线上批发交易的相关问题,线上服务团队更是保持在线,及时解决商家交易过程中遇到的问题。

  同时,为了解决中小微企盲目探路电商的困难,1688专门成立了区域商盟,成员几乎清一色是中小微企业,而这批成员则成为“3·21”、“9·4”、“11·18”三大促的主力军,渐渐地形成了一批核心商户,并获得了全球采购平台认同。

  培育土壤

  平台成就创业者梦想

  作为家电之都的顺德,中小微企业数量之多让外界惊讶,而这批创业型企业中哪一家会成为新的家电领军品牌呢?

  走进苏格伦电器的工厂,精美的水龙头净水器正在紧张加工,这种产品远销东南亚,受到当地用户的欢迎,这对于年轻的何福强而言就像梦想照进现实,创业干劲更足了。

  从整个电商大环境来看,大家对于互联网、电商、移动互联等的观念都比以前成熟很多,前两年吸引企业上线,要从互联网开始聊起,现在大多数的商家对电商都有了解,这对很多电商平台来说,发展的土壤变得更好了,越来越多的中小微企业也在1688这样的B类平台找到了适合自己的创业路径。经过三年的发展,1688的营运模式跟淘宝、天猫是相似的,商家可以通过支付宝在线完成交易,经过前几年的积累,目前线上已聚集了相当数量的中小企业会员。

  配合电商大趋势和企业触网的现状,今年1688可能会尝试一些新的商业形式,比如尝试O2O线上线下互动的营销活动。因为从经营模式上分析,虽然电商现在很普及,但是B类交易还是有很多企业需要先相互了解,集中展现的场景设立,有助于企业更直接地跟市场对接,大促便是集中化场景的最直接表现方式,不管是线上还是线下。

  针对苏格伦电器之类的需求上升的企业,1688持续推出更符合他们需求的新产品,比如帮其在线上开拓代理的渠道,通过分成商家去进行市场开拓。

  今年6月份,1688推出代理加盟平台,苏格伦通过这个平台,制定了代理商加盟管理体系及价格管控体系,在短短的3个月时间里,成功招募到693名线上及线下的代理商,通过对代理商的培训和辅导,这些代理商将成为苏格伦电器品牌的传播者。

  基于1688平台主要栏目的运营特色及这些栏目的客户特点,苏格伦电器重新调整经营策略,近半年的数据统计,苏格伦电器的询盘转化率要远远高于其他的家电同行商家。

  “有好的营销平台,也必须要有好的产品才能产生好的效益。”何福强表示,苏格伦电器在产品研发方面也是下了功夫,从产品的外观、用料到功能,都竭尽全力做到与同行的差异化,在今年的3·21大促和9·4大促活动中,都举行了新品发布会,“我们将今年初获得的风投资金都用于产品的研发,11·18大促还会有三款新产品发布。”何福强信心满满地说。

  样本

  从“菜鸟”到“领头羊”

  苏格伦电器成功开拓

  1688家用净水器市场

  2012年初,苏格伦开通了1688诚信通账号销售“苏格伦”品牌的家用净水器。“原以为凭借产品过硬的质量、实惠的价格,肯定会受到消费者的热捧,但事与愿违。”何福强表示,店铺上线后,由于不懂做产品描述,也不懂得去参加1688的官方活动,更不懂得如何配合1688的宣传引流,一直到2012年底,线上生意不见起色,何福强开始觉得1688是“鸡肋”平台。

  就在苏格伦电器准备放弃在1688的投入时,转机出现了—2013年3月21日,苏格伦电器CF200龙头净水器被上海一家礼品公司看中,采购了2000台,总价值近10万元。3·21促销带来了巨大的流量,也造就了店铺日总成交金额首次突破15万元。意外的订单让苏格伦电器意识到参加1688活动的重要性。“活动前做好充分的准备,活动期间配合平台的营销,这是低投入,高回报的营销途径。”尝到促销活动甜头的何福强,在当年的7月份,毫不犹豫地交出1.5万元的保证金,正式进驻1688推出的电器城项目,成为第一批得到1688流量支持的商家。

  经历了3·21大促的意外收获,在1688推出9·4大促时,苏格伦电器早早做好规划,针对活动推出的“一分钱拿样”、“伙拼”、“明星惠”和“企业集采”等多个专场,苏格伦结合现有的产品,一一做了详细布局,并全力配合1688的宣传引流。

  9·4大促苏格伦电器商品展现次数突破30000次,当天成交金额更是突破50万元大关,刷新了苏格伦开通诚信通店铺单日成交额的最高记录。“9·4大促,让苏格伦电器铁定了跟随1688这个平台发展的决心,并立即调整了思路,将公司的主要资源向1688平台倾斜。”何福强说,2014年苏格伦把1688平台提升到战略营销渠道的高度,集中公司优势资源,全力开拓1688的市场份额。

  背后

  每一个企业都是电商“讲师”

  1688打造

  “学习型”电商平台

  作为1688佛山·中山区域商盟的盟主,何福强与其盟友经常会进行在线沟通和交流,在其看来,每一个电商企业都有值得学习的地方,互动能够更加及时地获取更多的商业信息,这对于企业营销策略的调整至关重要,何福强认为:“在电商领域,慢一步就很难再赶上了。”

  商盟是1688平台上聚集同一类别或同一区域企业的线上组织机构,除了进行交流外,商盟还可根据自身企业的发展需求,向1688平台提交营销活动申请,商盟定期举办商会,1688则会根据活动的情况安排专人到场做培训。

从目前中小企业触网的成功经验来看,能够在1688线上交易平台上发展起来的商家,都是爱学习的商家,除了商盟外,1688还设立1688商学院、商人社区、商友圈等线上机构,希望借助各种平台,将成功商家的案例传播出去,商家抱团发展,即有利于各自品牌的树立。

  对于交易上规模的企业,1688会将其确定为核心商家,会有一定的鼓励和支持,但无论是线上还是线下都不会刻意扶持哪一家企业,面对竞争,1688会给核心企业以建议和意见,但还需要企业自身去应对,1688平台在其中的角色是尽力创造好的市场发展环境和规则,让优秀的商家发展得更好。

  文/图:陈文娜 张盛良
点击数:1770  录入时间:2014/9/26 【打印此页】 【关闭
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